提到印度客戶，相信不少外貿(mào)人都會捂臉長嘆，因為他們不僅善變，還非常喜歡亂講價。但印度作為全球第二大人口大國，市場潛力也非常大。

【資料圖】

印度財政部長Nirmala Sitharaman在2023年預算演講中表示，過去9年里印度從世界第10大經(jīng)濟體躍升至第5位，人均收入增長超一倍，2023年印度的GDP將增長7%。10年內(nèi)，印度或成為世界第三大經(jīng)濟體。

那么，外貿(mào)人該如何正確擁抱印度市場呢？正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想要和印度客戶做生意，一定要充分了解對方對方的特點，這樣才能最大程度地規(guī)避風險，保證自己的利益。

下面是老外貿(mào)們總結(jié)出來的經(jīng)驗教訓以及踩過的坑，一起來看看！

1、棄貨

有些貨物是專門為印度客戶定制的，賣家的貨已經(jīng)到目的地，印度客戶就以產(chǎn)品品質(zhì)、價格等理由來棄貨，導致買家苦不堪言。

2、無底線還價

印度客戶最大的特點就是喜歡畫餅，一開始詢盤，問的數(shù)量是超級大的，從供應(yīng)商手里一拿到最低的價格，就多家詢價，比價格，所以無論你報價多低，都免不了一番討價還價。

3、印度客戶喜歡用FOB條款，只要你簽了這個條款，你的貨到可能就會無單放貨。

4、一定要仔細檢查信用證這個條款，特別是條款中的大小寫或者標點符號錯誤，因為這些都有可能是他們耍賴的借口。

5、印度客戶中有很多是皮包中間商，所以一定要審查一下是不是印度自己人在中國香港獲得新加坡注冊的皮包公司。

6、印度海關(guān)的辦事效率差，港口的裝卸能力很差，為避免到港退貨，建議你在訂艙的時候去申請目的港14天的免費堆放。

7、收貨人可能會和印度的銀行相互勾結(jié)，找借口拒付款，所以必要時要信用證加保險。

8、最重要的一條，就是和印度客戶簽訂合同后，不要著急生產(chǎn)，切記！這是因為印度客戶隨時可能會改變數(shù)量參數(shù)，大多數(shù)客戶還會出現(xiàn)第一種情況，除非客戶已全款支付。

以上8個坑在印度客戶詢盤時，你可以適當?shù)呐郧脗?cè)擊問以下3個問題，在決定是否進行下去：

（1）對方是否曾經(jīng)從中國采購過貨物，如有，就提供采購證明，比如進貨單，裝箱單等。如果對方無法提供，就選擇放棄；

（2）對方是否接受我方收款方式，比如電匯，并且一定要有曾經(jīng)付款給中國賣家的證明，另外，如果賣家不懂得付款，選擇放棄，因為這些國家付款很麻煩，所以這一關(guān)一定要考察。

（3）對方是否有自己指定的貨代，我方只拉貨到他們指定的貨代，不參與給他們報運費，包括空運海運快遞等等，因為給他們處理這些事情特別浪費時間，很磨嘰。

此外，想要進一步判斷客戶的真實性和優(yōu)質(zhì)度，還可以借助蘇維智搜外貿(mào)獲客工具，對客戶進行360度精準背調(diào)。

一、公司基本信息：官網(wǎng)、簡介、規(guī)模、年收入及產(chǎn)品圖片等一目了然，可以直接了解客戶的主營產(chǎn)品、所處行業(yè)、公司性質(zhì)（品牌商、批發(fā)商、零售商……）等，初步判斷客戶質(zhì)量。

二、最新海關(guān)數(shù)據(jù)：幫你快速查詢客戶的進出口交易記錄，看看是否正在從中國采購，以及采購數(shù)量、采購金額、采購重量以及采購趨勢怎么樣，讓你對客戶的采購實力和心理價位有一個準確的判斷。

三、特有的交易圖譜功能：一眼看清客戶上下游，你可以清楚了解自己的競爭對手有哪些，做好優(yōu)勢對比，進行差異化營銷；還能了解客戶的供應(yīng)鏈情況，看集中還是分散、穩(wěn)定還是多變，判斷開發(fā)的難易程度。

四、3D街景：直觀展示這家公司所處的位置及周邊環(huán)境，看看在工業(yè)區(qū)，還是在市中心CBD，有沒有巨大的倉庫，是獨棟辦公樓還是住宅。

五、關(guān)鍵人聯(lián)系方式：公司老板、高管、采購的郵箱、社媒、電話通通都有，你可以從這里判斷出對方處于什么職位，從而采取對應(yīng)的營銷策略。

雖然有些印度客戶確實比較難啃，但我們也不能因噎廢食，印度市場，照樣有人做的風生水起。只要我們充分了解印度客戶的特點，掌握正確的應(yīng)對策略，就有機會贏得訂單和商機。