做外貿(mào)，你會發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：上一秒客戶跟你聊得好好的，下一秒客戶就“消失”了，好不容易來了一個(gè)客戶詢價(jià)，一報(bào)價(jià)，就沒有然后了，這是為什么？是價(jià)格沒有優(yōu)勢，還是產(chǎn)品不夠好，還是自己的業(yè)務(wù)能力有問題。

都不是，究其根本，很多時(shí)候是因?yàn)槟悴粔蛄私饪蛻簦驗(yàn)椴涣私猓阅憔兔粶?zhǔn)客戶最真實(shí)的需求，與客戶溝通，也聊不到點(diǎn)子上，客戶自然也不會把你放在心上，

俗話說得好：知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！

(相關(guān)資料圖)

外貿(mào)工作中，只有充分對客戶做好背調(diào)分析，了解客戶的企業(yè)狀況、經(jīng)營模式、采購實(shí)力、供應(yīng)鏈角色等基本信息，才能在郵件、電話等實(shí)際溝通中有的放矢，直擊要害，讓客戶對你感興趣，才愿意和你聊下去。

那怎么對客戶進(jìn)行背景調(diào)查，做好客戶分析呢？

第一步：了解客戶性質(zhì)

想全面了解客戶，最直接的入口就是客戶公司官網(wǎng)，但是，你只知道客戶公司名稱，并不知道客戶網(wǎng)站，怎么破？

教你一招，點(diǎn)擊蘇維智搜客戶畫像功能，不到30秒，就能迅速獲取客戶公司基本信息：官網(wǎng)、簡介、規(guī)模、年收入及產(chǎn)品圖片等一目了然，可以直接看到客戶的主營產(chǎn)品、所處行業(yè)、公司性質(zhì)（品牌商、批發(fā)商、零售商）等，初步判斷客戶質(zhì)量。

第二步：查看客戶采購量

在國際貿(mào)易中，海關(guān)數(shù)據(jù)是最真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，所以想了解客戶最真實(shí)的產(chǎn)品采購量，查看最新的海關(guān)數(shù)據(jù)就行。

蘇維智搜的貿(mào)易數(shù)據(jù)，輸入采購商名稱，看看客戶是否正在從中國進(jìn)口。如果有進(jìn)口，可以直觀看到采購數(shù)量、采購金額、采購重量以及采購趨勢，讓你對客戶的采購實(shí)力和心理價(jià)位有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。

第三步：了解客戶上下游

對客戶來說，只要是誰對他的利益最大，他就會跟誰進(jìn)行合作，無論你是誰，所以你一定要找到與競爭對手更大的優(yōu)勢，客戶才有可能跟你合作。

那么，點(diǎn)擊特有交易圖譜功能，你就能了解客戶的供應(yīng)鏈情況，看集中還是分散、穩(wěn)定還是多變，判斷客戶開發(fā)的難易程度。

第四步：客戶資信情況

根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，在中國企業(yè)遇到的海外拖欠款中，惡意欺詐占欠款案的66%。也就是說，有六成以上的客戶在合作之初就不打算付款，是實(shí)打?qū)嵉尿_子公司。

查看征信報(bào)告是調(diào)查海外買家背景、評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的最快的方式，可以通過蘇維智搜客戶畫像功能，查看該客戶的公司財(cái)務(wù)狀況，利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表三大財(cái)務(wù)報(bào)表一應(yīng)俱全，幫你甄別客戶的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營情況，規(guī)避可能發(fā)生的合作風(fēng)險(xiǎn)。

第五步：獲取目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式

客戶相關(guān)背景都了然于胸，確定是目標(biāo)客戶，想著與客戶建立聯(lián)系，怎么辦？

這個(gè)簡單，打開蘇維智搜客戶畫像功能，輸入公司名稱或網(wǎng)址一鍵搜索，30秒就能快速找到老板、采購、高管等關(guān)鍵決策人，他們的姓名、身份、職位、郵箱、社交賬號等一目了然，你可以根據(jù)不同職位關(guān)注的點(diǎn)針對性地去發(fā)送開發(fā)信。

第六步：郵件追蹤

開發(fā)信發(fā)出去后，想知道發(fā)送出去的郵件是什么情況，就可以利用郵件追蹤功能。打開蘇維智搜的郵件追蹤功能。這樣，你的郵件是否發(fā)送成功、有沒有被閱讀、什么時(shí)候閱讀的、閱讀了幾次、閱讀的IP是多少就能一目了然。

知道了郵件的閱讀情況，你就能針對性地制定下一步跟進(jìn)計(jì)劃。比如你的郵件沒有被閱讀，那么可以適當(dāng)調(diào)整下標(biāo)題、內(nèi)容，再次發(fā)送，當(dāng)做提醒一下客戶。

郵件有被閱讀，但是沒有回復(fù)，至少說明客戶對你是感興趣的，這時(shí)候可以再追加一封郵件，或者可以給客戶追加一個(gè)電話，從不同的角度突出自己的優(yōu)勢。很多優(yōu)秀的老外貿(mào)們發(fā)現(xiàn)，大部分客戶都是在多次跟進(jìn)之后才被拿下的。

如果你正在為開發(fā)客戶而迷茫，不如用以上6個(gè)步驟去實(shí)踐一下，萬一開發(fā)到優(yōu)質(zhì)客戶了呢？